某创业公司投放蜂群，带货视频几百万播放，进店(diàn)流量却為(wèi)0；百雀羚3000万+阅读，转化却不到0.00008；淘集集烧钱换来1.3亿用(yòng)户，如今却巨亏12亿……
做营销很(hěn)容易陷入盲區(qū)，往往看似声势浩大，结果却不尽人意，这样的营销还不如不做。今天，我们就一起聊聊做营销如何规避营销盲區(qū)。
1、营销的本质是什么
有(yǒu)人认為(wèi)营销是广告， 有(yǒu)人认為(wèi)营销是做活动，有(yǒu)人认為(wèi)营销是打折，有(yǒu)人认為(wèi)营销是销售。所有(yǒu)这些活动其实都和营销相关，但它们都没有(yǒu)涉及到营销真正的本质，营销的本质是吸引顾客和保留顾客。
对于营销本质，很(hěn)多(duō)数企业的理(lǐ)解都不深刻。你会发现我们身边的广告众多(duō)，而所有(yǒu)广告都起到一个作用(yòng)，吸引顾客。从吸引顾客来说，大多(duō)数企业做得不错。但营销还有(yǒu)另外一个目的，叫保留顾客。
从保留顾客这个层面来说，好多(duō)企业做的就不是很(hěn)理(lǐ)想，比如刚结束的國(guó)庆假期，大家住酒店(diàn)时，你会发现很(hěn)多(duō)酒店(diàn)，服務(wù)态度并不是非常好。当你退房时，他(tā)不太信任你，总是在问你，你小(xiǎo)冰箱里东西有(yǒu)没有(yǒu)消费？你说没有(yǒu)的话，他(tā)还要用(yòng)对讲机确认一下，甚至是一个小(xiǎo)小(xiǎo)的房卡，如果你忘记退了，酒店(diàn)都要求你赔钱。营销玩的比较好的酒店(diàn)是怎么做的呢(ne)？他(tā)们会非常的信任你，比如说房卡，他(tā)们甚至不会要求你退还，把它看成是保留顾客的一个留念。当你在钱包里偶尔再发现房卡时，你又(yòu)回想起这一段美好经历，也许下次你还想回到它这里！
2、如何规避营销盲區(qū)
现代营销學(xué)之父菲利普·科(kē)特勒先生，也曾经给营销下过一个定义：“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。”
到底什么叫满足顾客需要？我们经常会听到各种各样跟“需要”类似的词，比如说“欲望”、“需求”、这三个词到底有(yǒu)什么不同？“需要”是人心理(lǐ)或者生理(lǐ)上抽象的一种感觉，你需要一些东西来弥补自己的被剥夺感，而“欲望”是满足需要的一种具體(tǐ)形式。比如说你口渴了，你的“需要”就是解渴，解渴不管喝(hē)什么牌子的水都可(kě)以。但是你的“欲望”必须是具體(tǐ)的一种产品，比如说你想喝(hē)的是依云水，喝(hē)这样的一个水不仅仅解渴，还衬托出了自己的身份和地位。我喝(hē)的是水当中的奢侈品。
那什么是需求？从经济學(xué)意义上讲，当你知道某一种产品的具體(tǐ)价格是多(duō)少，这时会有(yǒu)多(duō)少顾客来購(gòu)买你的产品，这就叫需求。价格不同，需求就不一样。比如说工作累了，团队想要放松一下，这是大家的需求。但800元的國(guó)家大剧院音乐会，和80元的電(diàn)影，后者价格更便宜，大家更愿意选择看80元的電(diàn)影，所以需求肯定相对前者更高。
这就是“需要”、“欲望”、“需求”三者的區(qū)别，只有(yǒu)明确了解了这3个词的含义，才能(néng)更深刻地理(lǐ)解顾客需要，找准营销方式。很(hěn)多(duō)企业正是因為(wèi)理(lǐ)解错了顾客需要，结果就犯下了致命错误，这种错误叫营销盲區(qū)。
不妨举一个例子，可(kě)口可(kě)乐的竞争对手是谁？大多(duō)数人的答(dá)案都是百事可(kě)乐。这是不及格的答(dá)案。因為(wèi)可(kě)口可(kě)乐的竞争对手是全世界所有(yǒu)能(néng)够解渴的饮料，在中國(guó)大陆它最大的竞争对手就不是百事可(kě)乐，而是王老吉和加多(duō)宝。这样的一个例子是想告诉大家，企业要真正广义去理(lǐ)解竞争对手，要深刻理(lǐ)解顾客需要，否则当你犯了营销短视症的时候，代价会非常大。
中國(guó)商(shāng)业历史上曾经最著名的一个品牌柯达。上世纪八九十年代，在中國(guó)大街(jiē)小(xiǎo)巷到能(néng)看到柯达金黄色的招牌，柯达曾经是美國(guó)最顶级的一个品牌。大多(duō)数人把柯达的失败归结于什么？归结于新(xīn)的数码相机技术淘汰了柯达胶卷这种旧的技术。但事实上，柯达其实不仅是胶卷技术的领先者，同时也是数码相机全世界的领先者，早在1975年，柯达就推出全世界第一个数码相机技术。但是，当时柯达整个高层没有(yǒu)意识到数码相机技术的重要性。為(wèi)什么？因為(wèi)他(tā)们当时打着小(xiǎo)算盘，到底我是卖什么更挣钱，是数码相机还是胶卷？很(hěn)显然，胶卷每个星期顾客都需要买，它是一个易耗品，而数码相机买一次也许就可(kě)以持续两三年。所以当时的柯达公司基于这样的一个判断，觉得卖数码相机不如卖胶卷挣钱，因此战略上并不重视数码相机技术。也正因為(wèi)如此，在柯达发明数码相机技术若干年之后，它的竞争对手独立开发出同样的数码相机技术，这时柯达再来转型已经来不及了。正是柯达高层管理(lǐ)者对顾客的需要缺乏深刻理(lǐ)解，导致了柯达今天的失败。顾客不是為(wèi)了买胶卷而买胶卷，买胶卷所满足的顾客需要到底是什么呢(ne)？是留住美好的记忆瞬间。所以任何一种新(xīn)产品，只要能(néng)够达到相同的目的，能(néng)够比胶卷满足的更好，顾客都可(kě)能(néng)转向这种新(xīn)产品。
因此做营销要始终记住，满足顾客需要是永恒的，而产品总是会被升级换代的。任何一种新(xīn)产品，只要它能(néng)够更好地满足顾客的需要，那么它就有(yǒu)前途，而旧的产品不管你曾经多(duō)么成功，都有(yǒu)可(kě)能(néng)被新(xīn)的产品所替代。
不仅仅是柯达犯下这样的营销短视症，摩托罗拉同样如此。寻呼机时代，摩托罗拉占据了80%以上的市场份额。到了手机时代，它被诺基亚超越。到了今天诺基亚又(yòu)被智能(néng)手机时代的苹果三星所超越。而大家可(kě)能(néng)忽略了另外一个事实，手机是谁发明的？是摩托罗拉。因此对于柯达和摩托罗拉这两家公司，他(tā)们的失败都具有(yǒu)极大的讽刺性。由于过分(fēn)沉浸在过去的成功当中，它们都忽略了顾客需要，忽略了顾客买他(tā)们的产品满足的目的，他(tā)们始终不愿意投出更大的资源在公司的新(xīn)产品上，导致当竞争对手有(yǒu)了同样的新(xīn)产品之后，他(tā)们成功的旧产品就此被升级换代，再也回不来了。
3、结语
做营销始终要记着营销的本质是吸引顾客和保留顾客。“顾客需要“是一切的核心所在。顾客需要到底是什么？就是顾客購(gòu)买你的产品所满足的看不见的目的。
当大家了解到顾客需要这一重要性的时候，你就能(néng)够做出更好的创新(xīn)，让销售变得多(duō)余，让用(yòng)户主动購(gòu)买你的产品。只有(yǒu)这样深刻去理(lǐ)解顾客，广义理(lǐ)解竞争对手，规避营销盲區(qū)，企业才能(néng)够持续发展，经久不衰。