在鼎中科(kē)技之前的发表言论中，经常提到东阿阿胶的案例——在初期，它并没有(yǒu)主打自己的品牌，而是重点宣传品类的价值，并且用(yòng)高定价留出很(hěn)大的利润空间，从而吸引更多(duō)的企业进入阿胶市场，一起做大整个品类。
期间有(yǒu)不少客户发问：為(wèi)什么东阿阿胶要吸引更多(duō)的竞争对手？它不怕饭碗被抢走吗？
针对这个问题，在上一次的文(wén)章中，我们已做过简单的解释——因為(wèi)东阿当时已经掌握了别人可(kě)能(néng)需要花(huā)10年才能(néng)拥有(yǒu)的资源（如规模，技术，供应链），所以它并不会在意对手抢走的那一点生意，而是更加看重整个品类的需求增長(cháng)。
当然，这个回答(dá)并不全面。
另一方面，人们之所以会产生如上的问题，其实是因為(wèi)他(tā)们对“竞争对手”这个概念还没有(yǒu)充分(fēn)的理(lǐ)解。
只要一提到“竞争”，大部分(fēn)人脑海里都会闪过类似“存亡”，“爆发”，“商(shāng)战”，“抢夺”等字眼（这些也都是商(shāng)业书籍中的高频词），以至于很(hěn)多(duō)人都梦想着自己能(néng)一家独大，并形成垄断的局面。
且不说现不现实吧。
不过，历史上很(hěn)多(duō)具有(yǒu)类似想法，并為(wèi)之付出行动的组织机构，都已被证明它们的想法是错的。
最典型的例子就是当年的“闭关锁國(guó)”——虽然在短期能(néng)让國(guó)内一些企业迅速增長(cháng)，但这也导致了它们缺乏应对竞争的能(néng)力，所以一旦开放之后，这些企业就又(yòu)会面临新(xīn)一轮杀机。
再比如上世纪70年代的博士伦——為(wèi)了能(néng)让自己在隐形眼镜行业里形成一家独大的局面，博士伦曾极力打压其他(tā)同类，大力削价，导致其他(tā)企业都无利可(kě)图。
结果，博士伦的确获得了最多(duō)的市场份额，但其竞争对手们却个个被逼无奈的“卖身”，被露华浓、强生、先灵葆雅等公司收購(gòu)。而这些企业，个个都比博士伦的规模更大，并且也都看好隐形眼镜这块市场。所以，之后的博士伦就不得不单枪匹马的与这些更加强大的对手连连苦战...
当然，这两个极端案例仅仅是冰山(shān)一角。
实际上，虽然竞争对手会给企业带来威胁，但在很(hěn)多(duō)时候，适当的让部分(fēn)竞争对手进入自己的行业，反而会对自己更加有(yǒu)利。
提前说明一下：这个结论以及下文(wén)的内容，更多(duō)是针对正在开发新(xīn)品类/新(xīn)技术/新(xīn)市场的公司以及领导品牌。另外，所谓的“新(xīn)”是指消费者认知中的“新(xīn)”，而不是客观的“新(xīn)东西”。比如阿胶本身也有(yǒu)很(hěn)悠久的历史，但对于没听过它的人来说，它就是“新(xīn)产品”。
竞争对手会给自己的品牌和行业带来什么样的好处？
1、刺激需求
在我之前一篇介绍脑白金软文(wén)的文(wén)章（《你真以為(wèi)脑白金真是靠广告做成的？》）中，曾提到史玉柱故意在他(tā)的软文(wén)中说：
某些厂家為(wèi)谋取润，肆意夸大宣传，如称脑白金具有(yǒu)延缓衰老、美容、增强免疫、改善性功能(néng)等保健作用(yòng)及其他(tā)治疗作用(yòng)。
為(wèi)什么他(tā)要说“某些厂家”呢(ne)？脑白金不就只有(yǒu)他(tā)一家吗？
其实，这就是一种刺激需求的方式——一旦消费者知道很(hěn)多(duō)公司都在生产某种产品，他(tā)们就会认為(wèi)很(hěn)多(duō)人也都在購(gòu)买这种产品（不然為(wèi)什么要生产这么多(duō)呢(ne)？），进而就会觉得这种产品非常火爆，自己也更容易去購(gòu)买。
当年的东阿阿胶也是一样——如果从头到尾都只有(yǒu)一家公司在售卖阿胶，那很(hěn)多(duō)人就会觉得阿胶这东西可(kě)能(néng)并没有(yǒu)什么价值，不然為(wèi)什么没人愿意参与这个行业？
没错，说到底这就是从众心理(lǐ)的作用(yòng)。
2、降低成本
所谓的降低成本，其实是分(fēn)為(wèi)两块：降低市场开发的成本；降低上游原材料的成本。
1）降低市场开发成本
这个很(hěn)好理(lǐ)解，正如上文(wén)提到的“刺激需求”一样——竞争对手会与你一同开发整个品类的市场，你不需要自己花(huā)非常多(duō)的成本去教育消费者。
2）降低原材料成本
一旦你的同类型竞争对手变多(duō)，那上游原材料的供应商(shāng)一般也会变多(duō)，而上游供应商(shāng)之间的竞争，就会降低你产品的成本。
当然，就“降低成本”而言，获益最多(duō)的一般都是规模最大的领导品牌。
3、填补空缺
我们知道：随着市场的发展，几乎任何一个行业都会走向细分(fēn)——会出现越来越多(duō)的细分(fēn)产品，来满足不同的重点需求。
比如方便面，最开始大家都差不多(duō)，相似的价格，相似的包装。不过，总有(yǒu)一群人的需求还没被满足，他(tā)们觉得吃方便面太low/太没营养/不合口味等等。
这时候，如果全让康师傅去开发这些市场，可(kě)能(néng)就会出现各种水土不服，比如产品線(xiàn)过長(cháng)难以管控，成本过高，对当地口味不了解，或者它根本就看不上这些细分(fēn)的小(xiǎo)市场等等...总之，它很(hěn)难在这些细分(fēn)市场中获得可(kě)观的利润。
但如果完全没人去发开这些市场，康师傅又(yòu)会面临更大的威胁——整个方便面品类都会被逐渐边缘化，被全新(xīn)的产品给取代。
所以，一些小(xiǎo)众品牌的崛起，反而能(néng)帮助康师傅稳住整个方便面的市场。（PS，根据迈克尔·波特的研究：虽然领导品牌也能(néng)涉足某些细分(fēn)市场，但如果该市场相比于原有(yǒu)的业務(wù)吸引力不强，领导品牌把它转给竞争对手去做，自己反而能(néng)获得相对更高的利润）。
是的，企业最大的威胁往往都不是来之行业之内，而是行业之外。煤油灯如此，胶卷如此，纸媒也是如此...
另外，如果你从这个角度（避免品类被边缘化）去思考，应该就能(néng)理(lǐ)解為(wèi)什么可(kě)口和百事都要拼命研发什么0度可(kě)乐，健怡可(kě)乐，无糖可(kě)乐和樱桃可(kě)乐，即使它们的销量的确不怎么好...
多(duō)说一句：《定位》里关于可(kě)口可(kě)乐的观点的确是非常偏激的。
4、提升差异化
如果一种新(xīn)产品始终只有(yǒu)一家公司在做，那消费者就很(hěn)难客观审视它的价值，进而就很(hěn)可(kě)能(néng)提高对这种产品的价格敏感度。
而有(yǒu)了竞争对手后就不一样了，对手的产品可(kě)以成為(wèi)消费者衡量该产品相对表现的标准，这能(néng)让企业更清楚的展示自身的优越性。
比如IBM曾推出一套针对信息管理(lǐ)的软件开发业務(wù)，最开始几乎卖不出去，客户都嫌贵。直到后来，几大会计师事務(wù)所推出了价格更高的类似产品之后，情况才有(yǒu)所改观。
这里，几大会计师事務(wù)所的产品，就是客户心中的标准線(xiàn)，而IBM的产品由于具有(yǒu)明显的相对优势（更高的性价比），所以才更容易被接受。
这也是為(wèi)什么当年苹果公司会给iPhone定一个相对较高的价格——它就是想让更多(duō)的企业看到智能(néng)手机丰厚的利润，从而进入这个行业，然后凸显出iPhone的相对优势——虽然早期iPhone的通话质量和流畅度都比不上传统手机和電(diàn)脑，但对于其他(tā)智能(néng)手机来说，那还是具有(yǒu)压倒性优势的。
毕竟，鲜花(huā)还需要绿叶的衬托。
当然，这里的前提是：你的差异化优势必须具有(yǒu)可(kě)持续性——要确保对手很(hěn)难在短时间之内就能(néng)模仿/赶超你。
5、降低反垄断风险
在彼得·蒂尔的《从0到1》里，有(yǒu)一个很(hěn)有(yǒu)意思的说法，叫做“垄断者的谎言”——那些基本上已经垄断整个行业的公司，為(wèi)了不让别人觉得自己是个垄断者，会故意给自己贴上“多(duō)元化”的标签，让自己看上去时刻都在参与激烈的竞争。
比如谷歌，它基本上已经垄断了整个搜索引擎市场，占全球市场的77%，但它真的只是一家搜索引擎公司吗？
并不是。因為(wèi)它还会造眼镜，造汽車(chē)，造手机，做人工智能(néng)...即使这些业務(wù)连连亏损...谷歌真正赚钱的业務(wù)，基本上就只有(yǒu)搜索广告。
如果从这个角度来看，让适量的竞争对手进入自己的行业，把自己从“垄断者”变成“竞争者”，也不失為(wèi)一件好事。
IBM和柯达曾经就经常面临反垄断指控，并為(wèi)此耗费了巨大的人力物(wù)力...
6、合法化
某些新(xīn)业務(wù)或新(xīn)产品，在最开始的阶段，也许是“不太合法”的。
比如网约車(chē)和共享单車(chē)，在早期都面临过“非法经营”和“非法占道”等法规问题。包括现在的區(qū)块链，也是类似的处境。
不过“法不责众”——一旦该行业出现了非常多(duō)的参与者，甚至已经形成了某种趋势，那也能(néng)向相关的法制机构施加压力，推动整个行业的“合法化进程”。
当然，这里的前提是：该行业对整个社会而言是利大于弊的。
7、提升行业形象
如果是一家小(xiǎo)公司在出售一种不知名/非常小(xiǎo)众的新(xīn)品类，那这个品类对大部分(fēn)人而言，几乎不可(kě)能(néng)存在非常高的认知价值。人们往往会觉得它很(hěn)不起眼，并称之為(wèi)“不入流的东西”。
这时候，如果一家本身就很(hěn)有(yǒu)名望的公司涉足了这个品类，那对整个行业而言，也是一个利好消息。
比如區(qū)块链，假如谷歌或亚马逊也宣布了自己的“區(qū)块链计划”，那这些炒币/炒概念的人，肯定会兴奋的睡不着觉。
总结：
任何事物(wù)都有(yǒu)它的多(duō)面性——虽然同行业竞争对手的确会抢夺你部分(fēn)的市场份额，但这也仅仅只是一个方面。
事实上，除了上文(wén)所讲的7点，「适当」的让部分(fēn)竞对进入自己的行业，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)其它好处，比如：吸收需求的波动，降低买方的风险，增加前进的动力，表明成功进入的难度等等...（篇限不讲）
另外，这里的“适当”，其实是个很(hěn)微妙的词。
一方面它是指适当的对手——理(lǐ)想的对手应该和自己一样，能(néng)清楚认识到自己的优劣，各自占领对自己最有(yǒu)利的位置，尽量较小(xiǎo)双方的直接冲突。而不像某些厂家光靠削价去扩大自己的市场份额，或者从最开始就高估自己的实力，破坏整个行业。（虽然这是不可(kě)控因素，但如果遇到了，最好在第一时间就把它扼杀在摇篮里...）
另一方面，所谓的“适当”，也是指适当的数量——竞争对手的数量不宜过多(duō)，也不宜过少。而这个的可(kě)控性就高得多(duō)，主要可(kě)通过定价来实现——定价定的高，利润空间大，就能(néng)吸引其他(tā)企业进入该行业；定价定的低，利润空间小(xiǎo)，也就没多(duō)少人想进来了...
所以说“定价定生死”，价格（Price）永遠(yuǎn)是“营销4P”中最难最关键的一个环节。
最后，再次声明一下：本文(wén)所讲的内容，更多(duō)是针对正在开发新(xīn)品类/新(xīn)市场的公司和领导品牌。
如果你是行业后来者，这些结论可(kě)能(néng)对你来说也没多(duō)大意义。
其实也不尽然...
至少，这次我们能(néng)从更高的视野（即产业的格局）去重新(xīn)认识一个老观点：找到最合适自己的位置，做一个良性的竞争者，不管是对自己还是对整个行业，都是利大于弊的。而不要面面俱到，妄图满足所有(yǒu)人的需求，与所有(yǒu)竞争对手发生直接的冲突。